客户转化率高达13%，新能源物流车直播营销真“香”？

“虽然我们7月份才开始直播卖车，但是现在一个月销量有10%左右的涨幅，缓解了不少库存压力。”“今年以来我们通过直播、短视频得到的获客线索成功转化成交的转化率达到12%-13%……”

近日，电车资源采访时了解到，如今短视频和直播平台已成为越来越多车企和经销运营商获客卖车的重要渠道。那么，抖音、视频号等短视频平台带来的互联网数字化营销模式能否引领新能源物流车营销模式变革？对新能源物流车销量拉动作用是否得到认可？

日均流量超56亿人次，短视频前景诱人

日前，懂车帝amp;抖音汽车生态负责人在2023年汽车创作者生态大会上披露，截至2023年6月，懂车帝、抖音、西瓜视频等每天有3.1亿汽车兴趣用户观看汽车内容，相比一年前增长23%，日均浏览量超过56亿次。其中，近1500万高意向用户在关注看、选、买、用车相关内容，参考汽车创作者的专业意见，辅助自己的选买决策。2022年提供的商业变现机会达到60亿。

据《抖音汽车内容生态报告》统计，2022年有133个主机厂账号、3.3万+经销商账号在抖音开播，2023年第一季度抖音新能源汽车兴趣用户规模同比增长46.5%。

这一数据的背后，也折射出了企业营销模式加速转变。过去车企的营销模式以线下活动和线上做广告投放引流，但是最后的结果往往都是钱花出去了，获客效果并不理想，导致企业生存压力越来越大；如今车企、经销商纷纷入局抖音、视频号，让互联网数字化营销成为车企生意增量的主阵地。

“短视频平台相对于传统广告投放平台来说，是最公平、最靠谱的获客渠道。”广州星驰新能源总经理马瑞莎作为新能源物流车行业头部抖音博主，曾接受电车资源采访时高度肯定了“短视频+直播”的运行模式。

同样，新能源物流车行业也面临营销模式创新之际，如何缓解库存压力以及更快地触达客户，让越来越多的主机厂、经销运营商采用直播、短视频等方式来进行营销宣传，获得销售线索。那么，在这种新销售模式下，物流车的主机厂、经销商实际运营情况如何？互联网数字化营销又给企业拉动了多少销量?

网络营销旨在品宣以及获得销售线索

新能源物流车行业受到经济环境变化影响，不少主机厂、经销商选择顺应用户需求以及消费习惯变化，开展直播、短视频营销，使互联网数字化营销逐渐成为各企业拉开盈利差距的关键。

“选择直播确实也是顺从趋势”深圳一开瑞品牌经销运营商向电车资源分享，“因为从其他渠道拓客，效果不是很理想，获客的成本也高，但是通过直播获客，就可以用一个相对较低的运营成本获得一个较高的自然流量，不仅宣传了品牌、服务，获客效果还很理想。”

该经销商透露，“虽然我们7月份才开始直播卖车，但是现在一个月销量有10%左右的涨幅，缓解了不少库存压力。”

此外，直播、短视频这种新型宣传方式在做品牌宣传的同时，也成为企业重要的获客线索，“今年以来我们通过直播、短视频得到的获客线索近2000条，此外，据不完全统计，线索成功转化成交的转化率达到12%-13%，现在，线上宣传的客户线索占比已经实现与线下宣传效果持平。”上汽轻卡营销公司营销中心总监王代奎告诉电车资源。

谈及直播、短视频这种新型宣传手段与传统营销手段相比优势何在时，王代奎坦言:“通过直播、短视频这种新型宣传手段，确实可以有效降低宣传成本，因为单靠经销商去做投放，获得的销售线索也仅是经销商所处区域，而直播、短视频实现的是大范围传播。因此，数字化营销在硬件以及人员投放方面是最大限度降低了企业宣传成本；此外，直播、短视频通过留言功能也可以及时与客户进行沟通，沟通效率大大提高。”

电车资源行业研究院行业分析师袁凯就新能源物流车企、经销商开展直播营销方面，也分享了自己的看法，“现在货运司机兜里没有钱，相比于买车其实更想租车，那上游企业的利润就随之降低，加上车子又是大宗消费品，利润降低的同时企业能赚到的钱更少，这个时候物流车企、经销商就必须主动地拓宽获客渠道，给客户提供更多车辆的信息，直播就变成现在的一个主趋势。”

积极跟踪客户+完善管理体系，才是企业经营之根本

互联网数字化营销虽给了新能源物流车主机厂、经销商一个很好的获客渠道，但是对于传统营销手段来说不一定全是优势。“比如用户的购车意愿很难通过互联网数字化营销得到改善。”袁凯指出，“类似新能源微小卡，它现在的价格是油车微小卡的一倍，主机厂、经销商光是宣传产品性能是很难提高销量的，反而给客户提供金融、补能等整套解决方案，或许可以带动销量，但是这种整套解决方案更多的需要靠线下销售保持对客户的沟通、联系。”

王代奎也持类似观点，他指出，直播营销只是一个新的宣传手段，能够让主机厂、经销商拥有更加便捷的方式触达客户，但是线上营销归根到底还是解决不了企业经营的根本性问题。“就好比通过直播来开展合作的客户，关于销售如何有效的跟踪客户、怎么样把产品更好的介绍给客户、客户遇到金融方面疑惑该怎么解决等问题，都是直播宣传无法解决的，因此，想要把客户培养成长期型客户归根到底看的还是企业销售管理、客户运营管理以及服务支持体系的建设。”

汽车属于大宗消费品，客户决策周期长，企业想通过直播营销带来可观收益也并非易事，直播其实更多的是一种展示作用。在直播、短视频营销中，企业要经历的不确定因素很多，其中就包括养号、打造人设、推流的充分性、运营人员专业程度等风险。因此，新能源物流车企、经销商想要实现企业良性运转。电车资源认为，在采用直播方式来进行品宣以及获得客户线索的同时，还需不断完善线下服务体系的建设，创新运营模式，做到不止卖车，还可以给货运司机提供整套解决方案，让货运司机买得安心、用得放心。

小结

直播、短视频作为一种新型宣传手段，对于拉动企业产品销量具有一定的效果，但是企业想要与客户拥有稳定、长久的合作关系，配套服务设施、公司人员管理把控也格外重要，随着用户消费需求以及消费习惯的变化，未来，直播、短视频营销也必将成为新能源物流车行业主要的线上宣传手段，成为越来越多主机厂与经销商获客方式之一。